数据中心市场里的竞争法则

2016-03-22

  数据中心市场这几年的发展很快,无论什么人必然忍不住诱惑,对这块市场垂涎三尺。因为数据中心市场实在是太大了,服务器、网络、安全、监控、空调、机柜、供电等等,这里随便拿出哪一块,那都是上百亿的市场规模,谁也不能无视。数据中心几乎集中了所有的信息技术,信息技术在数据中心里体现得淋漓尽致,这些技术复杂、相互之间关联性不大,所以一个公司几乎没有实力去掌握全部领域的技术,只能是在某一方面保持领先,还没有哪个公司能够提供整个数据中心全部环节的产品,所以现在的数据中心就陷入了混战的局面,各方诸侯自守一方,虽然都有一统江湖的心,但怎奈自身实力还不够。那么在这竞争激烈的数据中心市场里,到底有哪些竞争法则,有哪些规律可以遵循,本文来详细发表一些薄见,不见得正确,仅供参考。

  数据中心里的每个系统都是和多种设备有关联的,牵扯的设备比较多。数据中心在新建或者扩容时,首先要考虑的是应用系统,应用系统要想运转起来,需要哪些基础设施才能满足,然后才是进行网络的搭建,购买服务器等,数据中心网络还包括数据和存储两张大网,还要分开来考虑。所以当有建设数据中心需求时,要考虑具体搭建什么样的系统环境才能满足,然后采购具体的购买设备,那么了解客户真实需求非常必要。“知客户之所知,想客户之所想”,将客户需求摸清,针对客户需求提供全方位的解决方案。这里有个问题,由于数据中心涵盖范围太广,能够提供整体解决方案的公司几乎没有,所以客户往往将数据中心细分为几大模块,然后分别进行建设,这样也有好处,客户不必过于依赖一个公司的产品,在数据中心里至少引入两家以上的产品,不仅是对比,还有备份的味道,也增加对产品的议价能力。为满足客户需求,提供完整的解决方案非常重要,而不是一款产品,通过解决方案解决客户需求。业界有个通用说法:三流公司卖产品,二流公司卖解决方案,一流公司卖标准,标准自然不能卖给数据中心客户,能向客户提供完整端到端的解决方案就可以了。

  显然,一时间到处都是推销解决方案的,就算是只能提供一两款产品的公司也努力和别人联手提供完整的解决方案。数据中心市场发展到现在,靠一两款产品是无法打动客户了。然而一百家公司提供的解决方案有一百种样子,这样客户很难选择。这时就要求解决方案应该有针对性,直击客户痛点。如此,不仅能满足客户的需求,还要引入一些热门技术,比如:SDN、VXLAN、TRILL、VM等等,让这个解决方案显得高大上。谁买东西也不愿意买个旧东西,在解决方案里适当融入一些新技术,一方面说明自己的技术领先性,另一方面还可以具有排它性,提供一些别人不具备的先进技术,屏蔽对手,只要客户对这些新技术感兴趣,这样的解决方案就容易获得客户的青睐。这个引入要适度,很多客户对新技术往往会有顾虑,担心过新的东西并不是稳定的,这个就要因地制宜地分析,看客户的喜好。

  数据中心市场里竞争,不是能够提供良好解决方案就一切问题都解决了,就能够拿下客户。商务也非常关键,这里不是简单地提供便宜的方案就一定吸引客户,过于低价不仅赚不到钱,还可能会被客户贴上低价的印象。有的客户并不差钱,有的客户对钱很敏感,所以针对不同的客户,要制定特定的商务套餐。一定要客户觉得是物美价廉,就算是不便宜,那也是物有所值。我们都知道思科网络设备贵,但还是有很多客户喜欢用,尤其是在数据中心市场,思科至少占据全球50%的网络市场份额,良好的口碑让客户愿意付出高价去使用它的产品,所以贵不怕,要贵得有道理。商务策略在市场竞争时非常关键,很多时候至少发挥重要作用,当然这里也有销售人员的因素,但根本还是要靠商务策略吸引客户。

  数据中心市场里竞争,还有一点不得不提,就是执行力。数据中心市场项目规模都比较大,一般会采用小规模售前测试,再去决定是否进一步采购,这样的测试对最终结果影响很大。在整个测试过程中,实际上就是客户对每个公司的考验,观察公司对待测试的态度,处理测试中遇到各种问题的处理能力,整个公司的做事风格,后台支持程度,测试效果等等,通过测试将这些方面都一一呈现给客户。解决方案再好,商务价格再低,如果在测试中表现得不好,一样会被淘汰,因为实际测试才是客户真正看得到摸得着的,说得再好也无益,测试结果说明一切。这样对于售前测试非常关键,测试不好具有一票否决权,对测试进行充分准备,将自己的优势发挥出来,赢得客户认可是最重要的。

  数据中心市场里竞争没有统一的法则,如果有那早就自己秘密用了,用这个来打击对手,怎么会这样公布出来,所以这里也只能说一些常规战法。如果这些基本的都没有准备好,那还没有上数据中心市场的战场,已经败了一半。其实数据中心市场竞争,仅仅有解决方案、新技术、商务、售前测试还远远不够,还有销售人格魅力、客户关系、以往合作、公司口碑等,综合各种原因很多,往往都会影响最终的结果,就要看客户更加看中哪点。未来的数据中心市场,竞争必将更加激烈,能够有自己特有的竞争法则,才能利于不败之地,不断扩大自己占有的地盘。

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